”Sain juuri sitä palvelua, jota pienyrittäjänä tarvitsen. En mitään enempää tai vähempää.”
Näin lausahti eräs asiakkaani taannoin yhteistyöstämme. Se pysäytti, koska sehän on juuri sitä, mihin olen pyrkinyt ajatuksissani: Ymmärtämään toisia pienyrittäjiä ja palvelemaan nimenomaan heidän tarpeisiinsa nähden oikealla tavalla. Tuo lausahdus sai pohtimaan myös enemmän pienyrittäjä vastaan iso organisaatio asiakkaana -asetelmaa ja palveluiden hinnoittelua.
Yksinyrittäjät ja pienyritykset ovat asiakkaina erilaisia kuin isot firmat
Meistä yksinyrittäjistäkin varmaankin kaikki ovat törmänneet kaiken maailman kauppiaisiin, liittyen esimerkiksi markkinointipalveluihin, hakukonenäkyvyyteen ja kotisivuihin. Usein meille kaupitellaan aivan järjettömiä palvelupaketteja, sellaisia joita emme yksinkertaisesti tarvitse. Ja hinta, se vasta naurattaakin monissa palveluissa.
Myös minulle on kaupiteltu suoraan samoja palveluita, joita itse tuotan! Näissä kohdin tuntuu jo koomiselta, kun myyjä ei ole yhtään tutustunut ennakkkoon siihen, mitä teen. Ja kun kerron tekeväni itse samoja juttuja työkseni, niin aina sekään ei lopeta keskustelua. Sitten väitetään, että täältä saat silti paremman palvelun. Eli kyseenalaistetaan ammattitaito, osaaminen ja se mitä sanon.
”Pienyrittäjänä haluan keskustella asioista suoraan tekijän kanssa, en myyjän.”
Asiakkaan sanomaa
”En minä mitään näistä ymmärrä, teen vain myyntityötä.” Oli eräs kommentti kuulunut yhdelle pienyrittäjälle puhelimessa. Tämä on huonoa palvelua, eikä se ole pienyrittäjälle suunnattua. Mitä enemmän palvemassa on eri ihmisiä, sen huonompi.
Viime aikojen yel-keskusteluissa on tullut ilmi, että hyvin moni yksin työtään tekevä pienyrittäjä tienaa keskimäärin nippa nappa 2000 euroa kuukaudessa. Kun miettii tätä asiaa, niin luulisihan sitä ymmärtävän, mitä kannattaa edes yrittää myydä yksinyrittäjälle, joka sanoo olevansa pienyrittäjä ja että budjettia on kovin vähän mihinkään, jos ollenkaan. Sen tiedon ääneen sanominen EI ole vain yritys tinkiä hinnasta, vaan se on fakta. Silloin yrittäjällä ei ole varaa mihin tahansa. 2000 eurolla kuukaudessa saa hädin tuskin elätettyä kokonaista perhettä, ja siitäkö pitäisi vielä lohkaista rahaa näkyvyyteen?
Pitäisikö sitten myydä palveluita alihintaan?
Ei tietenkään. Toki jotkut näin tekevät, mutta itse näen hinnoitteluasiat niin, että sehän on jokaisen yrittäjän oma asia. Aivan pilkkahinnalla ei kenenkään kannata nykymaailmassa ja Suomessa myydä mitään, mutta hinnoittelu riippuu tietenkin useasta asiasta. Siihen voi ja saa vaikuttaa oma osaaminen, yrityksen koko, yrityksen kulut, työkokemus sekä kohderyhmä, kenelle palveluita myydään. Jos asiakkat ovat pääosin ja mieluummin isoja yrityksiä, joilla liikevaihto on miljoonan tai enemmän vuodessa, niin hinta voi olla sen mukainen.
Hinnoitteluasiat digimaailmassa, kuten sisällöntuotannon töissä ja vaikkapa kotisivujen toteutuksissa on ikuinen väittelyn aihe, jos asiasta lähdetään vääntämään. Virallisempiakin suositushintoja on olemassa, ja sitten osa katsoo vinoon heitä jotka tekevät pienemmälläkin hinnalla töitä.
Todellisuudessa jokainen tekijä määrittelee hinnan vapaasti itse. Nämä palvelut ovat lähes aina ”aineettomia”, eli niihin ei liity suoraan kuluja, tiettyjä poikkeuksia lukuun ottamatta. Taustalla voi olla tekijän yrityksen muita kuluja, kuten toimitilat ja tarvikkeet sekä ohjelmat, mutta nämä palvelut harvoin ovat verrattavissa vaikkapa tavaroiden jälleenmyyntiin, jossa on tietty kate. Itselläni ei ole toimitiloja, eikä juuri mitään säännöllisiä kuluja.
Pienemmällä hinnalla on tietenkin myös helpompi myydä ja saada asiakkaita! Ja vaikka hinta olisi ”pieni”, se voi silti olla riittävästi itselle. Täytyy vaan löytää oikea hintataso suhteessa kuluihin ja siihen, mitä toivoo omaksi palkakseen.
Oma kohderyhmäni digimarkkinointipalveluille on pienet yritykset ja yksinyrittäjät
Piste. Ja sen mukaan hinnoittelen palveluni. Jo 15 vuotta olen todistanut sitä, että pienille yrityksille on supervaikeaa myydä mitään samoilla hinnoilla, millä suuret yritykset usein ostavat palveluita. Oma moraalini ei salli itseni edes yrittää väkisin väittää kenellekään, että tälläinen ja tälläinen hinta näistä palveluista on pakko maksaa, jotta palvelu olisi hyvää, tai muuta vastaavaa. Se ei ole totta.
”Mikset sitten myy suurille yrityksille, jotta tienaisit enemmän?” Hyvä kysymys!
Pienyrittäjät ovat lähellä sydäntäni, heidän kanssaan ollaan usein heti samalla aaltopituudella tarpeista ja miten asiat kannattaa toteuttaa.
Jos olet pienyrittäjä, jolla ei aika riitä kaikkeen mihin haluaisit, niin kysy rohkeati apua! Hinta-asioiden takia on turhaa olla kysymättä! Voi olla että ihan kaikki hinnat tarkoittavat liikaa lisämenoja, mutta kannattaa silti kysyä, millaisia vaihtoehtoja olisi tarjolla mm. somemarkkinointiin ja ylläpitoon, kotisivuille tai verkkoteksteille.
